Scalebase | インタビュー掲載

インタビュイー：
Scalebase株式会社 Business Growth Group/Group Maneger 辻本 氏

Scalebaseとはどのようなサービスですか？

Scalebaseは、見積もりの作成から契約管理、料金計算、請求書の発行、決済、入金消込、収益認識まで、一連の収益プロセスをひとつのシステムで一気通貫させる販売管理システムです。サブスクリプションや従量課金型のビジネスに機能を特化しており、累計400社ほどのお客様にご利用いただいています。特徴として、期間契約を軸にデータを持っている点があります。売り切り型の販売管理システムは基本的に1回の取引を管理する仕組みですが、サブスクリプションモデルでは契約が続いていく前提になるため、プラン変更やアップセル、クロスセル、ディスカウント、解約といった契約期間中の変化を、過去・現在・未来を一本の時系列で管理できるようにしています。そのため、いつ誰にいくら請求すべきかを自動で計算し、請求や売上認識につなげていくことができます。

Scalebaseを開発した背景を教えてください

開発の出発点は、当社の創業者が自身で新規事業を立ち上げる中で、ユーザーへの価値提供以前に、請求や決済といったバックオフィス側のオペレーションに多くの手作業やコストがかかっている状況に課題を感じたことです。当時、国内でもサブスクリプションのようなモデルがB2Bの領域で広がり始めていましたが、日本の商習慣に合った管理システムはまだ存在せず、Excelやスプレッドシート、自社開発でしのいでいる企業が数多くありました。事業が成長していくほど、それに比例して管理コストが増えてしまうという課題を解決したいという思いから、Scalebaseの提供に至りました。

競合他社と比較した際の強みはどこにありますか？

大きく2点あります。1つ目は、サブスクリプションに特化したデータ構造を最初から持っている点です。比較されることが多い汎用的な販売管理システムやノーコード系のツールは、自由度が高い一方で、期間契約の管理や課金エンジンの仕組みをゼロから作り込む必要があります。当社はサブスクリプションビジネスに特化したパッケージ型のため、今のビジネスに合わせて画面上で設定するだけで、サブスクリプションビジネスに適したデータ構造ができあがります。2つ目は、見積もりから収益認識までの収益プロセスをひとつのシステムでつなげられる点です。見積もりはスプレッドシート、契約はCRM、請求は請求書発行サービスというように部分最適でシステムを使い分けてしまうと、システム間の連携が取れず、手作業での転記ミスやコストが発生しがちです。当社はひとつのデータベースですべてをつなげているため、入力は一度で済み、どの収益がどの請求・契約・見積もりに紐づいているかも一貫して追えるようになっています。

導入の相談が多いのはどのような部署ですか？

サービスの特性上、最も多いのは経理や財務といった管理部門、CFO配下のコーポレート部門からのご相談です。一気通貫のシステムとはいえ、請求業務や経理業務のウェイトが当社のシステム上でも高いため、直接業務に効いてくる部署からのご相談が中心になります。加えて、事業のKPIを正確に把握したいというCFOクラスの視点も絡んでくるため、そうした観点からのご相談も多くいただいています。最近増えているのが事業部側からのご相談です。AIを活用したサービスを提供する企業では、仕入れが従量課金になるケースが多く、新しい料金プランを迅速に打ち出したいものの、既存システムが対応できていないという課題を抱えていることが背景にあります。事業責任者や経営者からのご相談がきっかけとなり、結果的に後続でコーポレート部門を巻き込みながら導入が進むケースも多く見られます。

相談が多い導入理由は何ですか？

最も多いのは、月末の請求業務にかかる時間と業務負荷の大きさです。そのほか、料金体系を変更したいがシステムが対応できていない、MRRやチャーンレートといった経営指標をリアルタイムで正確に把握したい、IPO準備や監査対応で収益認識の厳格化が求められている、内製化している場合の保守やエンジニア工数に対する投資対効果、といった理由が挙げられます。実際には、こうした複数の理由が重なり、事業の成長や上場準備といった経営上のボトルネックが認識されたタイミングで、導入の意思決定が進みやすい傾向にあります。

Excelやスプレッドシートからの切り替えを決める最大のポイントは何ですか？

請求ミスの発生件数が数百件を超えてしまい、目視でのチェックが回らなくなっているケースは多く見られます。料金プランの計算式に触れられる人が限られてしまう属人化や、その担当者が退職してしまうリスクも、経営層が意識される決め手のひとつです。加えて、キャッシュアウトはないものの、毎月20時間ほどかかっている作業を時給換算すると相応のコストになっているという、いわゆる隠れコストの存在も大きな要因です。少ない人数でビジネスを回している企業ほど、本来注力すべき業務に人を割きたいという考えから、切り替えの意思決定がなされやすいと感じています。

導入によってどのような効果が出ていますか？

具体的な事例で申し上げると、毎月の請求業務の工数を従来から最大90%ほど削減できたケースがあります。レバレジ様では、複数のサービスとそれに紐づく料金プランがスプレッドシートで分散管理されていましたが、導入後は月末に3営業日ほどかかっていた請求業務が半日程度に短縮されました。見積書の作成も、1件あたり10〜15分ほどかかっていたものが、テンプレートを使ってワンクリックで作成できるようになっています。関ナビ様では、属人化していた業務が標準化され、誰が対応しても同じアウトプットを出せる、引き継ぎ可能な状態になったというお声もいただいています。

どのような企業が導入に向いていますか？

大前提として、継続課金型のビジネスモデルを展開している企業が対象になります。中でもB2B企業は料金体系が複雑になりやすいため、当社との相性が良いと感じています。具体的には、月額料金に加えて従量課金があったり、個別営業による手売りで料金体系が多岐にわたっていたり、契約件数が数十件後半から数百件規模になっていたり、IPO準備や監査法人からの指摘で収益認識への対応が必要になっていたりする企業です。また、営業に特化したSFAやCRMを利用していても、受注後の契約管理が分断してしまっているケースも、導入の相性が良い領域だと考えています。

導入プロジェクトを成功させるための進め方について教えてください

ポイントは3つあります。1つ目は、検討段階で早めにトライアルを行い、自社の契約パターンをできるだけ早くシステム上で再現し、意思決定を進めることです。当社は設計や構築に何か月もかけてから使い始めるようなサービスではないため、早い段階で実際の使用感を確認しながら導入を決めていただけます。

2つ目は、経理部門などの関係者を最初からプロジェクトに巻き込んで進めていただくことです。当社をうまく活用いただいている企業様は、こうした進め方をされているケースが多い印象です。

3つ目は、既存の業務フローをそのまま移行するのではなく、Scalebaseが想定する業務フローにできるだけ合わせていただくことです。当社のパッケージを前提に業務フローを一部組み合わせていただくと、プロジェクトとして成功しやすく、進めやすくなります。

サポート体制について教えてください

最も力を入れているのは導入初期のオンボーディングです。業務フローのゴールをお客様との対話の中で一緒に固め、それをイメージした商品マスターの設計や各種設定をどう組み立てるかというところに注力しています。導入時には専任のカスタマーサクセスが必ず1名アサインされ、商品マスターの設計から支援します。加えて、導入後に初めて請求業務を回す初回請求のタイミングにも力を入れており、既存の運用方法と並行して検証を重ね、本番を想定した確認を行いながら、万が一問題があれば原因を突き止めて改善につなげています。オンボーディングフェーズでは定例会も実施しており、問い合わせについても回数の上限は設けていません。稼働後も同じメンバーがサポートを継続するため、料金改定などのご相談にもスムーズに対応できる体制を整えています。

料金体系について教えてください

具体的な金額はここでは差し控えますが、初期費用と月額の利用料で構成されています。月額の利用料は、対象事業の年間売上規模に応じた価格帯に基づいて決まる仕組みです。事前に複雑な売上情報を整理していただく必要はなく、大まかな売上規模をヒアリングしながら、その場で価格表をもとにお伝えする形をとっています。

今後の展望について教えてください

プロジェクトの方針として、AIネイティブな収益管理・販売システムを目指す方向性はすでに固まっており、会社としても注力しています。契約登録エージェントの機能や、Model Context Protocol(MCP)への対応など、AIエージェントに関する機能の一部はすでにリリース済みです。今後は人間の役割を承認やチェックに完全に移していく方針で、誰かが入力することを前提としない世界を目指しています。見積もりから収益認識までの一気通貫性はすでに実現できているため、これをさらに深めていきたいと考えています。たとえば、今月登録された契約数や請求金額に不自然な点がないかをAIがレコメンドし、それを人がチェックするといった仕組みも構想しています。当社のデータ構造はサブスクリプションに特化しているため、外部のAIツールと連携し、必要なデータだけを取得して別の業務フローで活用いただくといった、AIを前提とした業務フローにScalebaseが組み込まれる収益管理システムを目指しています。

まとめ・編集部コメント

Scalebaseは、見積もりから契約管理、請求、決済、収益認識までの一連のプロセスをひとつのシステムで一気通貫させる、サブスクリプション・従量課金型ビジネス向けの販売管理システムです。

最大の強みは、サブスクリプションに特化したデータ構造をあらかじめ備えたパッケージ型である点と、見積もりから収益認識までをひとつのデータベースでつなげられる点です。導入企業では請求業務の工数が最大90%削減されたり、3営業日かかっていた締め作業が半日に短縮されたりといった成果が出ています。専任のカスタマーサクセスによる手厚いオンボーディング体制も特徴のひとつです。

継続課金型のビジネスモデルを展開し、料金体系の複雑化や契約件数の増加、IPO準備に伴う収益認識対応などに課題を感じているB2B企業にとって、有力な選択肢となるサービスです。Excelやスプレッドシートでの請求業務に限界を感じている企業は、一度相談してみることをおすすめします。